L'usage de l'internet par les maisons de ventes aux enchères : nouvelles pratiques et perspectives

7 Février 2021

Le Conseil des Ventes publie les résultats de l’enquête pour laquelle il a mandaté l'Institut Harris Interactive : interroger les maisons de ventes sur leurs pratiques et leurs attentes concernant les ventes aux enchères en ligne au cours des 12 derniers mois.

Le savoir-faire numérique des professionnels des ventes aux enchères a progressé grâce au confinement, offrant de nouvelles opportunités. Henri Paul, président du Conseil des ventes, souligne: « les maisons de ventes sont en pleine transition numérique. 85 % des maisons de ventes déclarent qu’elles souhaitent se doter d’une stratégie numérique, un site internet, bien sûr, mais également une présence sur les réseaux sociaux, les deux tiers veulent développer ou intensifier les ventes dématérialisées ».

L’essor des plateformes numériques et l’optimisation de leur utilisation

Sur les 89% des maisons de vente qui réalisent des ventes électroniques, 87% réalisent des ventes « live » (adossées à une vente physique), 24% réalisent des ventes entièrement dématérialisées.

Pour les ventes « live » 95% des maisons utilisent les plateformes de ventes et 17% leur propre site Internet. Pour les ventes dématérialisées 65% utilisent les plateformes pour leurs ventes et 35% leur site Internet.

Interenchères et Drouot Digital sont les deux plateformes les plus utilisées : par respectivement 74% et 55% des maisons de ventes, devant Auction (32%) et Invaluable (16%) ;

La part d'adjudicataires apportée par les plateformes de ventes n'est pas négligeable : plus d'un tiers pour 7 maisons de ventes sur 10 ;

Signe potentiel d'une normalisation des ventes en ligne, les types de biens proposés se rapprochent des biens proposés lors de ventes physiques avec aussi bien des objets à moindre valeur que des objets à plus forte valeur.

Au-delà des ventes électroniques, les maisons de vente sont présentes et dynamiques dans l'univers numérique

8 maisons de vente sur 10 sont présentes sur les réseaux sociaux ; 6 sur 10 ont une newsletter en ligne ; 1 sur 2 réalise des vidéos destinées à leur site Internet, leurs réseaux sociaux ou la plateforme de vente. Des contenus de communication qui sont toutefois plus largement utilisés par les maisons de vente ayant réalisé plus de 15 millions d'€ de montant de vente en 2019 (newsletters, vidéos).

Les maisons de vente ont toutes bien compris l'impératif de développer une stratégie de vente numérique, 85% déclarant « incontournable » ce développement.

Quelques freins subsistent

Le risque d'impayés accentué par une moindre maîtrise du paiement dans les ventes en ligne reste la grande préoccupation des maisons de vente. Viennent ensuite les aspects de logistique dans l'organisation des ventes en ligne, photos, stockage et expédition des lots… D'autres freins historiques subsistent encore, tels que la résistance d'une génération de vendeurs plus âgés, moins habituée à l'outil informatique ou encore le besoin de voir les objets notamment pour certaines spécialités (tableaux anciens, dessins anciens, bijoux). La crainte d'une moindre fréquentation des salles est également forte.

Des ressources dédiées au marketing en ligne qui restent modestes et insuffisamment exploitées

Seulement 20% des maisons de ventes disent avoir des ressources humaines dédiées au marketing en ligne, ressources au sens large : ayant une connaissance opérationnelle des modes de vente en ligne, du marketing sur les réseaux sociaux, du référencement naturel ou payant de sites Internet…

Quelle que soit la taille de la maison, la gestion des ventes et du marketing en ligne est effectuée en interne ; et ce, qu'il s'agisse des opérations préparatoires aux ventes (réalisées à 79% en interne) ou de l'animation de leurs réseaux sociaux (gérée à 93% en direct).

83% des maisons de ventes possèdent des fichiers numérisés, y compris les maisons indépendantes.

Mais seulement 4 sur 10 de l'ensemble des maisons de vente estiment en faire une exploitation optimale. Pour les maisons de ventes effectuant des ventes électroniques, seulement 2/10 exploitent pleinement les informations relatives au mode d'achat des clients. Et pour celles utilisant les services d'une plateforme, un tiers seulement estiment exploiter pleinement les données collectées par les plateformes.

53% des maisons de ventes ont consacré moins de 5% de leur chiffre d'affaires au développement numérique en 2019. Cette part de budget consacrée à ce domaine est logiquement plus élevée pour les maisons de vente les plus importantes : 53% d’entre elles y consacrent plus de 5% de leur chiffre d$affaire contre seulement 27% pour l'ensemble des maisons de vente.

Des maisons de vente désireuses d'accompagnement

Seulement 4 maisons de vente sur 10 s'estiment suffisamment armées face à l'environnement numérique. Une proportion qui masque encore une fois une forte disparité selon la taille des maisons de vente puisque ce sont seulement 32% des petites maisons de vente qui expriment cette opinion contre 65% des grandes ;

Un sentiment qui se traduit par un désir d'accompagnement sur de nombreux thèmes : promotion de leur identité dans l'univers numérique ; rappel de cadre juridique (RGPD) pour les ventes par voie électronique ; promotion de leur marque, marketing en ligne en général, …

Henri Paul conclut : « Il faut sécuriser l’achat en ligne, mettre à jour les conditions de ventes, développer l’expertise, de manière à mieux profiter de l’engouement pour les ventes numériques d’objets d’occasion. Après tout, la vogue du développement durable, du recyclage des produits de qualité est une tendance lourde : les maisons de vente qu’on disait un peu démodées se retrouvent au coeur d’une actualité insoupçonnée jusqu’ici. »

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Contact presse : Ariane CHAUSSON a.chausson@conseildesventes.fr
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